案例6

销售咨询案分享

 

  案例的背景

友俊国际是一家世界500强外企的经销商,经营工业类产品。客户范围广泛有电脑、手机、各种电子、电机、机械、化工、汽车… 客户成立时间超过三十年，中小型规模，这两年以来因为宏观经济面不好，以及经营客户单纯沿用关系行销是不够的。  主动联络我们公司，经过与客户高层了解需求之后，项目定调为提升开发终端客户能力、加强对大客户的关系进而提高份额

 

  項目过程

A.  第一阶段提升开发终端客户能力:

☆  采用PorterHenry 品牌课程销售团队全员知识导入“以顾客为中心销售技巧(SalesAbility II)”加上销售主管课程”实地拜访辅导技巧(Field Coaching Skills)”。

☆  马上接着落地应用。落地的应用指的是，1.销售代表完成拜访前计划表格。 2.业务主管拜访前审核拜访计划。3.每一个月业务代表都要缴交一份拜访前的计划，以及跟主管联合拜访主管填写的拜访评估表给倍晟顾问。

☆  在经过连续半年以后效果逐渐显现。我们的发现是光上课 vs.对比上课后的落地学习，其实差距还是很大的。缺少了落地学习,学员的学习成果其实很快就忘掉了。 确实是在半年当中一次又一次的落地辅导，学员才真正的体会SAII的威力，特别是业务主管非常的认同。

 

B.  第二阶段是新客户开发流程辅导PFNB，

☆  先辅导不同的产品群去把不同的潜在顾客等级定义出来。

☆  要求做周报表，根据周报表的变化，实施一对一个人的辅导。在这个项目当中，让他的业务主管和总经理对于业务人员周报表数字变化以及所碰到的瓶颈,还有我们的辅导内容保持知晓。

☆  客户让我们知道每个业务员对新客户开发的销售目标。总经理甚至希望我们能够帮助他们完成新客户开发的销售目标。

 

 

C.  第三阶段是加强大客户的关系进而提高份额

☆  目前的进度是去年完成了战略式业务发展SBD Strategic Business Development 课程知识导入、 客户信息的收集。

☆  正在进行公司战略客户主计划的拟定以及策略目标的执行。

 

  经过了一年的实施成果显著表现在:

☆  终端客户成功开发与业绩成长

☆  实际、有序的拟定项目计划逐步落实。

☆  与客户端组织的业务主管和总经理保持适当频率的反馈。反馈团队成员的强弱项，以及他们的进步和组织所出现的问题。

☆  与领导层保持适当频率的沟通并且及时提出诚恳的建议，有的时候是跨出项目范围以外的, 特别是对于关键岗位的观察并且阶段性的书面报告以及面对面会议。

 

 

  客户证词

由于倍晟公司的专业与负责尽心的服务，我们销售团队去年一整年在终端客户的开发能力、销售技巧与大顾客管理都有了长足的进步，与我们的战略做了充分的结合，让我和销售团队更有信心面对未来的挑战。   今年我们决定继续这个项目, 期望在前期的基础上继续深化团队的能力，同时也提升销售主管的带队能力。  感谢, 同时期待倍晟持续的协助!

~~ 于 有 庆 友俊国际股份有限公司总经理