經驗分享：疫情時期如何經營客戶關係、開發業務？

疫情期間的影響比我們想像中還會更長，拜訪客戶受到限制，除了偶爾的噓寒問暖以外，還有哪些方法可以幫助我們表達對客戶的關心，同時能夠開發業務？

4.23 倍晟公司邀請了10幾位嘉賓，他們來自不同公司，有銷售管理者，人力資源培訓工作者，也有創業公司的老總，大家線上上分享了各自在應對疫情時做法和經驗心得，嘉賓之間也進行了很多的碰撞和交流，這是一次都非常有價值的分享。

嘉賓精彩分享總結

嘉賓1

1、見不到客戶如何開發客戶？

關注客戶的微信動態，多點贊，多互動要真心用心

生意就是先有關系後有生意，當互動多了，會有生意。

經營一段關係，需要用心交流和用心記錄。

生意的發展需要看行業的未來趨勢，當前的生意更多看長期主義，不能只顧短期利益。

做事之前先做人！

嘉賓2

疫情期間的做法總結：注重客戶關係維護，給客戶價值，堅持長期主義

1，疫情給了我們和客戶一個停下來思考和整頓改變的機會，譬如還有什麼事情我們可以做差異化

2，疫情促使客戶改變的落地實施，而我們在客戶的經營過程中是否可以給到幫助，支持引導從而建立客戶關係

公司策略：為中小客戶設計線上行銷方案，幫助客戶引流，暫時對公司的產品銷售沒有直接幫助，但是對於拉近客戶關係非常有效，現在，發現我們和客戶的關係已經顯示出優於競爭對手。

我們是磨刀階段，為客戶做了一系列的線上培訓，在客戶心中我們的雲課堂為客戶提供價值，綁定客戶的時間，在這個過程中客戶關係會加深，當疫情緩解後，就靠我們的市場策略來贏取客戶了！

嘉賓3

原材料價格下行的趨勢，客戶會來對價格降低有要求（會統計這些需求），策劃增值服務的提供。

線上的技術平臺給客戶提供日常使用公司產品的答疑！

重點客戶按周來做跟進動作，瞭解客戶的需求和狀態。

客戶服務，及時滿足客戶的需求，當客戶有需求，盡可能滿足，晚上11點客戶服務人員還在跟進客戶的需求。

嘉賓4

公司目前的客戶關係維護做法：定期業務牽頭品質等多個部門與客戶相對應部門溝通並收集客戶的需求，高層的領導也會參加，讓客戶覺得受重視。

每週技術會對接客戶的技術，收集客戶需求，從而看我們可以如何去滿足。

網路培訓，定期在快手上相關專家跟客戶或用戶做分享

對於客戶出差國外回不來的情況，會主動關懷，通過自己的管道給他們捐贈口罩等物資，體現客戶關懷。

  

嘉賓5

有危有機，疫情逼著自己整頓改善，改善產能和產值，幫自己成長了。找到市場機會點，快速前進，在對手遲疑猶豫的時候，我們快速前進！

春節之前有些訂單已經接到了，自己有工廠，所以還算很幸福的，有訂單！！

缺貨是行業內的共同痛點，復工偏晚，復工人數少，客戶和我們共同面臨同樣的問題，顯示出我們的軟實力：

1，加速貨物的供應速度，原來1月的交貨時間1周可以交貨，進而爭取到客戶更大市場份額，增加客戶忠誠度和粘度。

2，工業產品保持一個誠信度，答應給你的條件不變，猶豫的客戶也開始談了。

客戶開發：此時沒辦法面談，客戶分三類：老客戶，新客戶（暫時直接放棄），猶豫期客戶（有更急切的需求，自己的交貨優勢自然淘汰對手）

  

嘉賓6

內部開會研討，內部資源整合，外部客戶需求的update，更快的為客戶提供所需的支持和服務。

1. 疫情做之前沒機會或沒有做的事情

客戶需求關注更緊迫，靈活的應對，日常的累積很重要。

嘉賓互動Q&A

Q：客戶受影響，1季度業務銷量受重創，如何在2季度改善業務量或如何降低損失？

A：（嘉賓回應）

從培訓角度，1季度受疫情影響嚴重，為降低對業務團隊士氣影響，我們調整了業務指標

2季度如何回來：一方面做好2季度依然狀況不好的準備 另一方面對我們而言，2季度很多地區的客戶疫情對其影響仍舊在持續，綜合而言，公司已做好了今年達不到年初期望目標的準備，同時我也瞭解到行業其他公司也有調整目標的傾向

團隊做什麼：資源投入增加，今年行業管理變革，線下到線上的轉變，除此之外客戶還有很多要改變及提高效率的部分。 內部資源投放無法增加，因而從現有事情上調整提高效率，抓重點客戶，提高重點客戶產出；開發另外的管道

P.S.主持人總結：作為培訓工作者及人力資源支持角色，越是此時，越要冷靜下來為銷售團隊提供更高效的策略，例如把之前好的具體做法，為業務團隊快速總結出方法論，並通過線上管道快速推廣，這是能夠體現培訓工作者價值的做法。

Q：疫情大家都在開展線上培訓，線下搬到線上，互動相對單一，您有什麼關於線上培訓好的想法或做法可以跟我們分享？線上培訓如何做的更有效果？

A：（嘉賓回應）

1，培訓貼近業務－從以課程為主轉為以經驗分享為主．（尤其是疫情期間比較好的業務應對方案，總結成方法論或者可以複製的方案）例如，疫情時期給大客戶做線上引流方案，告訴大家！

2，線上培訓，線下由銷售經理跟進（收穫＋結合自己的行動方案）輸入+輸出模式

支持回聽（小鵝通/Zoom），通過數據統計來跟蹤學習情況

Q: 作為創業初期階段的公司，可能需要開發更多客戶，（老客戶或許不像以前累計的多）在這個階段，除了客戶做互動外，還可以做什麼？

A：（嘉賓回應）

我是從0開始創業，沒有累計很多客戶才出來創業，我的心態是這段時間抓住每個機會，每個小單都不放過，我相信大單也是從小單做起，同時從長遠關係出發做事情，維持做生意的道義，對做不到的應該直接告訴客戶，不因為短期利益而影響長期。老客戶的關係很重要

特此感謝參與此次研討會分享的主持人和各位嘉賓：

主持人：富士膠片 CICI

嘉賓：深圳智型科技有限公司  林總 / Bayer寵物動保公司 楊經理 / 老虎表面技術新材料公司 李經理 / 東風康明斯 孫經理 / Quangu Refrigeration and Air-Conditioning  孔總 / 3M  David  / 微創骨科 蔡經理  等

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