倍晟公司銷售諮詢案分享

案例背景

友俊國際是一家世界500強外企的經銷商,經營工業類產品。客戶範圍廣泛有電腦、手機、各種電子、電機、機械、化工、汽車… 客戶成立時間超過三十年，中小型規模，這兩年以來因為宏觀經濟面不好，以及經營客戶單純沿用關係行銷是不夠的。  主動聯絡我們公司，經過與客戶高層瞭解需求之後，專案定調為提升開發終端客戶能力、加強對大客戶的關係進而提高份額。

 

 

項目過程

 

第一階段——提升開發終端客戶能力:

 

採用PorterHenry 品牌課程銷售團隊全員知識導入“以顧客為中心銷售技巧(SalesAbility II)”加上銷售主管課程”實地拜訪輔導技巧(Field Coaching Skills)”。

 

馬上接著落地應用。落地的應用指的是，1.銷售代表完成拜訪前計畫表格。2.業務主管拜訪前審核拜訪計畫。3.每一個月業務代表都要繳交一份拜訪前的計畫，以及跟主管聯合拜訪主管填寫的拜訪評估表給倍晟顧問。

 

在經過連續半年以後效果逐漸顯現。我們的發現是光上課 vs.對比上課後的落地學習，其實差距還是很大的。缺少了落地學習,學員的學習成果其實很快就忘掉了。確實是在半年當中一次又一次的落地輔導，學員才真正的體會SAII的威力，特別是業務主管非常的認同。

 

 

第二階段——新客戶開發流程輔導PFNB，

 

先輔導不同的產品群去把不同的潛在顧客等級定義出來。

 

 要求做週報表，根據週報表的變化，實施一對一個人的輔導。在這個專案當中，讓他的業務主管和總經理對於業務人員週報表數字變化以及所碰到的瓶頸,還有我們的輔導內容保持知曉。

 

客戶讓我們知道每個業務員對新客戶開發的銷售目標。總經理甚至希望我們能夠幫助他們完成新客戶開發的銷售目標。

 

 

第三階段——加強大客戶的關係進而提高份額

 

目前的進度是去年完成了戰略式業務發展SBD Strategic Business Development 課程知識導入、 客戶資訊的收集。

 

正在進行公司戰略客戶主計畫的擬定以及策略目標的執行。

 

 

成果

經過了一年的實施成果顯著表現在:

 

終端客戶成功開發與業績成長

實際、有序的擬定專案計畫逐步落實。

 

與客戶端組織的業務主管和總經理保持適當頻率的回饋。回饋團隊成員的強弱項，以及他們的進步和組織所出現的問題。

 

與領導層保持適當頻率的溝通並且及時提出誠懇的建議，有的時候是跨出項目範圍以外的, 特別是對於關鍵崗位的觀察並且階段性的書面報告以及面對面會議。

 

 

客戶回饋

由於倍晟公司的專業與負責盡心的服務，我們銷售團隊去年一整年在終端客戶的開發能力、銷售技巧與大顧客管理都有了長足的進步，與我們的戰略做了充分的結合，讓我和銷售團隊更有信心面對未來的挑戰。今年我們決定繼續這個專案, 期望在前期的基礎上繼續深化團隊的能力，同時也提升銷售主管的帶隊能力。感謝, 同時期待倍晟持續的協助!

——於有慶 友俊國際股份有限公司總經理

如果您想要瞭解更多關於我們的諮詢專案，請隨時聯絡我們021-51099728 

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