大客戶管理

5.1節前的最後2個工作日，在上海國際知名物流公司中國總部的培訓教室裏，歡聲笑語，其大客戶團隊的銷售人員齊聚壹堂，此次培訓的同事大部分從事大客戶管理時間不久，有部分是 從中小客戶部門轉過來的，由於他們習慣了傳統的中小型客戶的銷售方式，對於KEY ACCOUNT MANAGER 的角色 工作職責和工作內容不是特別清楚，經營大客戶的方法和套路不是特別清晰，經常出現的現象是：成為大客戶的事務性服務人員，而不能真正發揮大客戶經理的作用，達到公司對大客戶經理的要求，所以這次給這些同事們做的大客戶管理的培訓就是集中在這些內容，2天的時間通過多輪的小組討論，就課前選擇的大客戶進行業務目標分析，聯盟目標設定，如何和大客戶端的相關人士建立影響和合作關系，並且學會在公司內部爭取資源，根據客戶的投資回報率來安排資源分配，2天的培訓實戰互動，成為2016 該客戶 KM 團隊人員能力提升項目的壹抹亮色。