優化銷售技巧與績效的3種培訓方法

優化銷售技巧與績效的3種培訓方法

 

 

 

根據美國研究調查報告，所有企業在銷售培訓遇到的最大問題就是銷售代表會在30天內忘記所學內容的90%。最大的原因就是業務訓練缺乏配套的輔助機制，例如缺乏後續教練指導與行為強化的追蹤設計，所以學員在培訓中學到的技能很快就會被原本習慣取代而消失。

 

如果你擔心無法有效改善現有業務團隊的銷售訓練結果，可以透過以下三個關鍵步驟來解決這個問題 :

 

      ▲ 銷售行為指標

 

1. 顧問式銷售技巧基礎

 

你需要在公司建立一個涵蓋基礎知識的銷售技巧研討會，這是一個重要的起點。雖然大多數企業不定期都有銷售相關的培訓，但培訓的質量卻參差不齊，可能也沒有針對核心基礎與進階技能有一套完整的訓練清單。任何一位銷售人員，無論是新手還是有經驗的老手，在沒有消化所有內容或展示全部技能的情況下就離開培訓，任何為了強化行為改變的課後作業都將被邊緣化或拖延。

 

因此，第一步就是要開始回顧你目前的業務培訓設計，並問自己以下的問題可以讓你有一些啟發：

 

你現在的銷售培訓計畫是否包括一個業務管理標準模型，可以幫助銷售人員確認他是否已經取得需要的銷售能力，並且可以透過工具、表單、數據報表讓銷售人員可以即時獲得反饋、發現更多商業機會、檢查自己的工作進度效率。另外也須確認訓練計畫是否包括進階技能的培訓，所以一個完整的業務培訓計畫應該包含銷售拜訪計劃、有效提問、銷售產品利益、處理異議、有效利用素材介紹產品、獲得成交開發新客戶、談判、多層級銷售、團隊簡報技巧、價值銷售與時間和區域管理等相關技能，才有發揮業務團隊最大的戰力。

 

 

2. 現場行為強化

 

與所有重要的業務投資一樣，企業需要一套管理機制可以協助主管評量銷售團隊的投資效率，雖然多數銷售人員都想改善自己的銷售技巧，卻不知道該從哪裡著手，也不太清楚自己的能力缺口在哪裡?

 

比較好的在職業務績效改進系統設計，應該要提供銷售主管與銷售人員一個可以識別技能差距的統計報告，但多數公司卻無法提供這樣的測驗評價報告。

 

其實要成為一位成熟的銷售代表，必須掌握10到15項的技能，每項技能都有很多步驟或組成部分。例如處理異議這一項技能，可能就需要四個步驟：反饋異議以確保理解、在回應前先行一步提出解決方法、對客戶提供即時的回應、徵求反饋以確保客戶滿意。

 

大多數銷售人員對培訓後如何加強與改進毫無頭緒，他們得到的只是「我們希望你能完成銷售」。更糟糕的是，業務主管因為日常工作忙碌很少有機會協助團隊成員進行改善或協助訓練單位追蹤改變行為，所以較理想的做法需該要包含明確的練習方案，這樣才能提高訓練成效讓銷售人員可以在工作中練習，但練習需要時間安排與結構化的訓練流程設計；包括輔導工作的分配、銷售電話數量的安排等。

 

所以建議一次專注於一項技能來改善。這就像是運動網球選手，透過專門的運動教練設計具體的練習菜單來協助球員提升發球、反手或網前截擊等不同技能。此外，定期作技能評量是必須的，即使它只是自我評級，例如 我們可以把不同的業務技能分為1-5個等級，現在不同技能的等級分數是多少，預計在半年後達到什麼樣的等級。

 

3. 搭配遠程教練指導

 

最後，業務教練的支持是必不可少的，但是頻繁的現場輔導支持是有挑戰性，因為受限差勤與時間限制，所以搭配遠程輔導可以提高回饋與溝通的頻率。

 

根據研究，企業銷售主管花費在回饋指導的時間不到10%。所以遠程教練適時填補了訓練空白，他可以搭配銷售主管的現場指導來驗證受訓人員的績效、衡量銷售代表是否有進步，這樣可以讓回饋機制更客觀且更即時。

 

此外，透過這樣的培訓方法，可以在同一天同時對一名或多名銷售人員進行培訓，也可以根據特定需要的銷售人員進行個別指導，直到業務主管與教練都認為銷售人員已經掌握了需要補強的銷售技能或知識，才算完成訓練。

 

所以我們可以為每位銷售人員設定改善目標，並透過相同的工具進行紀錄、衡量與反饋。例如針對銷售話術的改進，可以藉由共同參加線上會議、聯合通話或Joint Call來協助銷售代表，透過現場指導來強化業務行為的改變。

 

未來企業在設計業務訓練課程，只要將上述提到的三個關鍵步驟都考慮進來，更可以有效透過培訓克服現有業務團隊的技術差距，有效協助公司推動團隊成功所需要的關鍵銷售行為。

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