大客戶經營（2天）

課程簡介

本課程設置旨在幫助銷售人員實現從片段性的戰術性銷售拜訪到長期戰略性銷售的轉變。它是一個客戶滲透和管理的完整體系，用一個現實客戶（課前指定）進行戰略性業務機會分析。為期兩天的開課期間，學員將學習如何確定和對各種機會進行優先排序，並以此作為戰略性定位的基點，然後把所學的戰略應用於現實客戶。總結課程時，每位學員將再一次強化通過為他的客戶設計戰略性計畫而學到的技能。即使課程結束，此系統程式還將通過學員運用戰略性工具實施他的主要計畫而得以繼續運行。後續工作指導使銷售經理能夠監控整個運作系統。

 

課程目標：

增強您的銷售團隊確定機會、設立目標、發展戰略、執行主要客戶行動計畫的能力。您的銷售人員將學會：

☆  分析重要客戶，明確戰略性機會

☆  為每位客戶建立戰略性價值目標

☆  實施聯盟戰略，使自己成為客戶更青睞的供應商、業務顧問、合作者或聯盟

☆  根據客戶潛力分配資源

☆  接觸到垂直和水準的決策者、影響者

☆  接近最高執行人員，從而理解他們的想法、長期目標和願景

☆  綜合各類戰略，如談判、諮詢性銷售、團隊銷售及其它

☆  為每位大客戶設計一個主要計畫

 

課程內容：

課前作業：客戶資料收集

☆   長期戰略目標

☆   客戶需求診斷

☆   客戶成長模式

☆   競爭者分析

 

課程大綱：

第一單元    戰略性業務開發定義 (3hrs)

第二單元    確認戰略機會和目標 (2hrs)

第三單元    主要戰略概要 (0.5hr)

第四單元    聯盟戰略 (2.5hrs)

第五單元    進入策略 (4hrs)

第六單元    資源分配策略 ( 1hr)

第七單元    戰略性業務開發主計畫 ( 1hr)

 

 

學習對象：

☆  公司各級業務代表

 

教學方式:

☆  互動 角色扮演

 

客戶名單：

3M/ Bayer/ AMO/ China Telecom/ Digital China/ Schneider/ Emerson/…..

 

通常客戶會遇到的問題整理：

☆  對維護大客戶沒有套路，按照直覺來

☆ 不知道怎麼經營客戶利益關係人

☆  不知道如何拜訪客戶高層

☆  沒有一套發展大客戶的業務執行計畫