以客戶為中心的銷售技巧（SAII）（2天）

課程簡介：

“以客戶為中心的銷售技巧 II” 是一套獨特的銷售技巧培訓體系，它運用了多種培訓方法讓學員獲得好的課堂學習效果，並在課後運用於實踐。“以客戶為中心的銷售技巧 II”課程所運用的顧問式的，基於關係的銷售技巧總結了很多財富1000強企業的優秀銷售人員的“優秀實踐”。

 

波特·亨利公司相信銷售活動不是憑空產生的，因此“以客戶為中心的銷售技巧”課程的前提是客戶在購買時經過可以預見的“採購流程”五個階段。在判斷客戶所在階段後，銷售人員將運用一系列顧問式的銷售技巧引導客戶作出對雙方都有利的決策。通過把銷售技巧和客戶做決策的流程相對應，“以客戶為中心的銷售技巧”用簡單明瞭的方式來處理現實環境中非線性的，複雜的銷售情景。 銷售人員的角色就是引導決策者通過採購流程，並作出雙贏的決策。以客戶為中心銷售技巧的獨特之處在於它認識到成功的銷售不僅在於“銷售流程”，還在於“採購流程”。 如果你是一位經驗豐富的職業銷售人員，“以客戶為中心銷售技巧”將與你回顧“銷售的精髓”，從而使你以新的視角看待銷售。 如果你是一位初出茅廬的推銷新手，“以客戶為中心銷售技巧”將給你未來的成功打下堅實的基礎。

 

課程目標：

本課程將確保學員對於銷售有一個更全面的新的認識。

☆  讓學員理解客戶的立場，並以此作為銷售的依據；

☆  讓學員認知成功的銷售不僅表現在“銷售流程”，更要關注“採購流程”；

☆  讓學員學會如何根據客戶所處的不同採購階段調整銷售技巧，並推動客戶推進購買流程，最終和客戶達成雙贏的決定。

 

課程大綱：

單元一  建立關係

單元二  拜訪前的計畫

單元三  確認優先順序

單元四  牽引利益到客戶的優先順序

單元五  獲得回饋客戶的回饋並作出反應

單元六  獲得承諾

 

教學方法：

☆  課前作業和課後強化工具

☆  由講師引導的小組討論

☆  錄影觀摩

☆  角色扮演

☆  小組和個人的練習

 

學員對象：

☆  所有銷售人員

 

客戶通常會遇到的問題整理：

 

☆  銷售代表技巧、流程沒有規範，亂套

☆  沒有共同語言

☆不知道如何提問，傾聽

☆不知道如何處理負面回饋，抗拒