實地拜訪帶教技巧（1-2天）

課程簡介：

本課程是一套分析與討論業務代表表現的流程，它的目的是改進弱項，強化強項。在每一次結束拜訪客戶的討論，業務代表對於自己表現好的技能應該感到高興。同樣地，業務代表也應該要知道並且決定那些弱項部份需要改進。為了達到這個目標，業務主管就必須與業務代表進行適當的討論，業務主管的教導技巧顯得尤為重要。

 

課程目標：

☆  向業務主管介紹教導的技巧；

☆  業務代表在拜訪客戶時，業務主管需要扮演的角色；

☆  提供給業務主管實用的操作工具，使教導變得更有效；

☆  幫助業務主管提高教導的積極性。

 

常常有這樣的業務主管，在業務代表與客戶面談時，業務主管往往會忽略自己的身份參與到交談中。最後，客戶與業務主管交談甚歡，冷落了一旁的業務代表，而業務代表也沒有在這次拜訪中得到成長。所以，業務主管首先要明確自己在拜訪客戶時所扮演的兩種角色：銷售和教導。這兩種角色是在拜訪客戶過程中交替使用的。

 

有效的教導分為七步驟：合理分配教導時間、制定教導計畫、拜訪前的準備、觀察業務代表如何拜訪客戶、拜訪後討論、總結和說明、對業務代表後續的跟進。

 

☆  步驟一：合理分配教導時間。

☆  步驟二：制定教導計畫。

☆  步驟三：拜訪前準備。

☆  步驟四：觀察業務代表拜訪客戶。

☆  步驟五：拜訪後的討論：每個拜訪完立即做。

☆  步驟六：一整天拜訪結束後做總結和說明或是第二天早上，時間不能相隔太久。

☆  步驟七：對業務代表後續的跟進。

 

角色扮演

 

教導的四個基礎：

☆  教導的四個基礎分別為：個人能力、工作職責、區域管理、銷售步驟。每項裏又有很多細分，通過這一主題的學習使你更自信地教導你的業務代表。

☆  這一套“教導業務代表去拜訪客戶”的流程，實際又有效。學過之後你會立刻感覺到過去的方法確實要改變，並且對於未來的工作加倍有信心。

 

學習對象：

☆  已經有帶人的業務主管

☆  有管道商的業務代表

 

通常客戶會遇到的問題整理

☆  銷售主管本身是優秀代表上來的，但是當上主管後，行為還像是超級業務代表，沒有轉變過來。

☆  銷售主管一直在說業務代表什麼地方不好（銷售技巧），但是好像一直沒效果

☆  去聯合拜訪的時候，還是銷售主管在說話，業務代表多數沉默

☆  業務代表不喜歡與主管去聯合拜訪，覺得沒有用（怕主管一直念他，or不願意讓客戶覺得主管更有權力）

 

本課程也經常與遠距離銷售指導（DSC）一起上。